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杨红春与友人借款60万创业 8年后年销售额达25亿

2018-07-11 11:24编辑:evenspire.com人气:


原标题:70借款60万创业,用“嫂子部队”一年开出27家店,年赚60亿

“随着新一代消费群体的崛起,以往叫卖式的销售方式已经行不通了,消费场景化和互动娱乐更容易和90后消费群体产生共鸣。”42岁的良品铺子CEO杨银芬告诉”新经济100人”。这个拥有线下2000家门店的零食连锁公司2015财年销售额是45亿元,2016财年销售目标60亿元。

在良品铺子的10年创业史里,一半时间在尝试用不同的方法与互联网融合。网络不仅改变了良品铺子售卖零食的方式,也改变了供应、仓储、物流等整个链条的运作方式,甚至将有可能改变中国零食零售行业竞争的版图。

万亿市场的分羹者

2006年,全球零食市场诞生了三个”10亿美元品牌”,国内的徐福记、喜之郎、洽洽等品牌也在这个领域挖到了第一桶金。当时中国的休闲食品市场数以百亿计,但超过半数的销售收入和利润却掌握在玛氏等跨国巨头手中。本土品牌处于弱势,却给有意进入这一市场的创业者提供了足够大的想象空间。

良品铺子诞生于这一年。

杨红春与友人借款60万创业 8年后年销售额达25亿

良品铺子创始人兼董事长杨红春

良品铺子董事长杨红春因为乐百氏创始人何伯权的一句话,动了要把各地美味的零食汇聚在一家店铺的念头。当时杨红春已从科龙电器辞职,他拉上大学一起学设计的同学张国强,还有其他两位伙伴,从亲戚朋友那里借了60多万,踏上了四个人的创业之路。

杨红春没有敢贸然行动。开店前,几人先花了近一年的时间摸索市场。他们从大型商超那里买来了供应商的名单,挨个联系了其中零食做得好的工厂,花了几十万的差旅费到全国挨个考察、谈合作。

一开始, 幸运飞艇,因为良品铺子规模小,要货少,十件八件,还需要按照良品铺子要求生产,供应商合作热情不高。几个人就只能靠诚意打动别人,先把钱付给工厂,就算是工厂忙忘了没有安排发货,良品铺子也会拿出”你不愿意合作就算了,那钱送给你了”态度。大多数供应商一听他们这么说,多半会不大好意思,继续发货。合作的关系就这样慢慢一点一点建立起来了。

当时成都也有一家做零食生意的公司。不过采购的方式跟良品铺子截然不同,对方是直接从广州的零食批发一条街提货。但是现在这家公司已经不见踪影了。良品铺子CEO杨银芬对”新经济100人”说:”最初的坚持是有价值的,自有品牌委托工厂生产可以从源头上保证品质。”

良品铺子首席文化官张国强是70后,自称是”公司里最会玩儿的高管“,办公桌上摆有各种玩具模型,经常组织户外拓展活动。创业初期”虚的事情”都由他来上——装修、招人,应付城管,扯皮拉筋,早期线下店铺拓展就是他带着人马一家一家跑出来的。

杨红春与友人借款60万创业 8年后年销售额达25亿

(左起:张国强、杨红春、杨银芬)

他对哪一年开了多少家门店记得一清二楚:2006年,良品铺子在武汉广场对面开了第一家门店,当年增长到6家,2007年28家店,2008年88家店,到2016年8月26日,在全国六省整整开了2000家店。良品铺子的打法是”先竖样板,再招加盟”。这一套方法已经在湖北、四川、河南等地得到了充分验证。这也是良品铺子线下店铺加速狂奔的关键原因。

良品铺子一般会选择开在顾客家门口、上班下班经过的途中,或是吃喝玩乐的地方。门店采用便利店的开放式格局,货架设计成透明格子柜,零售不再散称,全部采用独立迷你包装,顾客要什么自己随便挑,安全卫生,对良品铺子来说也便于量化管理。

开店位置决定了店面平效。当时杨银芬他们的办法是蹲在门口数人,早晨数、中午数、傍晚数、晚上数,节假日更要注重客流量。商品是否和周边消费人群匹配,也会影响平效。受到7-11启发,良品铺子根据门店位置分类,针对周边人群消费习惯匹配商品。

2008年,国家经济下行,为了适应消费者购买力变低的变化,良品铺子缩减了高价的产品,增加了更多低价的、易于接受的产品。一百多元一斤的产品堵在门口,顾客进来一看,第一印象是这个店的东西太贵,他转身就走了。后来的策略是,突出店的特色。夏季的时候,把一些重口味的或者清凉刺激的放在门口,冬天的时候人们有进补的需求,就把坚果、炒货摆在进门的位置。

(来源:猎奇新闻)

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